Verwende keine 9er-Preise bei Upgrades
Der Fehler: Fast alle Shops nutzen ,99-Endungen für alle Produkte.
Die Gefahr: Bei Upgrades (z.B. Basis vs. Premium) wirkt die ,99-Endung wie eine psychologische Bremse.
Der Fix: Neue Daten zeigen: Wer den Basispreis minimal erhöht ("rund macht"), kann die Verkäufe der teuren Variante fast verdoppeln.
Der 99-Cent-Irrtum.
Es ist das erste Gesetz im Handel: "Mach den Preis krumm." 19,99 € wirkt massiv günstiger als 20,00 €.
Das ist der Left-Digit-Effect. Wer ihn ignoriert, verschenkt Umsatz. Richtig?
Falsch. Zumindest dann, wenn du nicht nur das billigste Produkt verkaufen willst.
Neue Studien (u.a. Journal of Consumer Research 2021) zeigen eine gefährliche Ausnahme dieser Regel.
Wenn dein Ziel Upselling ist – du den Kunden also vom Standard-Produkt zum Premium-Produkt bewegen willst – ist die ,99-Endung Gift für deine Marge.
Forscher testeten das Phänomen in 7 Experimenten, vom Kaffeestand bis zum Autokauf:
- In Szenario A (klassische krumme Preise) kauften nur 29% das Upgrade.
- In Szenario B (runde Basispreise) schoss die Quote auf 56% hoch.
Das Paradox: Die Kunden kauften häufiger das teure Upgrade, obwohl das Basisprodukt teurer gemacht wurde.
Southwest Airlines generierte mit ähnlichen Upgrade-Strategien 73 Millionen Dollar Zusatzumsatz in einem Jahr.
Der Beweis
Der 1-Dollar-Hebel: Ein Feldversuch
Die Forscher haben einen echten Kaffeestand auf einem Campus eröffnet. Echte Kunden, echtes Geld.
Es gab zwei Größen: Klein (Basis) und Groß (Upgrade).
Sie testeten zwei Preis-Szenarien. Das Ergebnis ist überraschend:
Was ist hier passiert?
Im Szenario A ($0,95 vs. $1,20) kauften nur 29% den großen Kaffee. Der Kunde denkt: "0,95 Cent ist billig. 1,20 Dollar ist teuer." Er muss die harte 1-Dollar-Grenze im Kopf überschreiten.
Im Szenario B erhöhten die Forscher den Preis des kleinen Kaffees auf glatt $1,00. Der große kostete $1,25 .
Rational gesehen ist alles teurer geworden. Aber die Upgrade-Quote schoss auf 56% hoch.
Der Grund: Schubladen-Denken (Mental Accounting)
Unser Gehirn ist faul. Es packt Preise in "Schubladen".
- Fall A ($0,95): Der kleine Kaffee liegt in der "Unter 1 Dollar"-Schublade. Das Upgrade liegt in der "Über 1 Dollar"-Schublade.
Um das Upgrade zu kaufen, muss der Kunde die Schublade wechseln. Das ist eine psychologische Hürde (Threshold). - Fall B ($1,00): Der kleine Kaffee liegt bereits in der "Über 1 Dollar"-Schublade. Das Upgrade liegt auch dort.
Die Hürde ist bereits genommen. Der Aufpreis fühlt sich nicht mehr wie eine neue Entscheidung an, sondern nur wie ein kleines Extra.
Pro-Tipp: Das funktioniert nicht nur bei Kaffee.
Bei einem Test mit Toyota (Basispreis 19.500 $vs. 20.250 $) stieg die Wahl der teuren Sport-Edition von 77 % auf 85 %, nur weil der Basispreis die 20.000er-Marke überschritt.
Wende diese Strategie an, wenn du Upselling betreiben willst (z.B. vom Basic-Plan zum Pro-Plan, oder vom Standard-Zimmer zur Suite).
Doch Vorsicht: Es gibt zwei Situationen, in denen du dein Business sabotierst, wenn du diesen Trick blind anwendest.
Die Grenzen :
Die "Doppelte Hürde" (Double Threshold)
Wenn dein Upgrade so teuer ist, dass es die nächste runde Grenze knackt, verpufft der Effekt sofort.
- Basis: 20,50 € (Über der 20er-Schwelle ✅)
- Upgrade: 30,50 € (Knackt die 30er-Schwelle ❌)
Da das Upgrade eine neue "Schallmauer" durchbricht (die 30 €), zögert der Kunde wieder.
Dein Upgrade muss in derselben "Preis-Dekade" bleiben wie dein (erhöhtes) Basisprodukt.
Der "Sequenz"-Fehler im Webdesign
Viele Shops zeigen erst das Produkt und bieten das Upgrade erst im Checkout an ("Wollen Sie Pommes dazu?"). Die Daten zeigen: Das killt den Effekt.
Damit der Effekt funktioniert, müssen die Preise nebeneinander stehen (z.B. in einer Preistabelle).
Der Kunde muss visuell sehen, dass beide Preise in der gleichen Liga spielen. Muss er sich an den ersten Preis erinnern, fällt er in alte Muster zurück.
Die Schwellen-Matrix:
Nutze diese Tabelle für dein nächstes Pricing-Meeting.
Fazit & Quick Win
Wenn du willst, dass Kunden "groß" kaufen, musst du ihnen die Angst vor der großen Zahl nehmen, indem du die kleine Zahl einfach abschaffst.
Deine Aufgabe heute:
Prüfe deine Produkt-Tabelle.
Endet dein Einstiegsprodukt auf ,99, obwohl du eigentlich das Premium-Produkt verkaufen willst?
Ändere den Cent-Betrag, mach es rund (oder 50 Cent drüber) und miss die Conversion Rate.
Quelle:
Kim, J., Malkoc, S. A., & Goodman, J. K. (2021). The Threshold-Crossing Effect: Just-Below Pricing Discourages Consumers to Upgrade. Journal of Consumer Research, 48(6).
