Der Standard: Wir bauen Konfiguratoren oder Angebote meist additiv auf. Der Kunde startet beim Basispreis und fügt Extras hinzu (Klimaanlage, Versicherung, Datenpaket).
Das Risiko: Jeder Klick auf „Hinzufügen“ ist psychologisch ein Kauf-Akt. Er löst Schmerz aus („Das kostet extra“).
Die Lösung: Das Prinzip umdrehen. Starte mit der voll ausgestatteten Version (Full Model) und lass den Kunden Dinge abwählen (Subtractive Framing).
In Experimenten war der Gesamtumsatz der gewählten Optionen beim „Abwahl-Modell“ fast doppelt so hoch wie beim klassischen „Hinzufügen-Modell“.
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