Der Standard: Wir bauen Konfiguratoren oder Angebote meist additiv auf. Der Kunde startet beim Basispreis und fügt Extras hinzu (Klimaanlage, Versicherung, Datenpaket).
Das Risiko: Jeder Klick auf „Hinzufügen“ ist psychologisch ein Kauf-Akt. Er löst Schmerz aus („Das kostet extra“).
Die Lösung: Das Prinzip umdrehen. Starte mit der voll ausgestatteten Version (Full Model) und lass den Kunden Dinge abwählen (Subtractive Framing).
In Experimenten war der Gesamtumsatz der gewählten Optionen beim „Abwahl-Modell“ fast doppelt so hoch wie beim klassischen „Hinzufügen-Modell“.
Jeder Verkäufer kennt das Dilemma: Wie verkaufe ich die teuren Extras?
Die meisten nutzen das Additive Framing (Basis-Modell + Optionen). Der Kunde startet bei 0 € (für Extras) und arbeitet sich hoch.
Die Forscher Biswas und Grau untersuchten das Gegenteil: Subtractive Framing.
Der Kunde bekommt das „Fully Loaded“-Modell präsentiert (alle Haken gesetzt) und muss aktiv Features abwählen, um den Preis zu drücken.
Der Beweis:
Das Auto-Experiment In zwei Studien ließen die Forscher Teilnehmer (Studenten) ein Auto konfigurieren. Es gab eine Liste mit Extras (Ledersitze, Security-System, Spoiler) .
- Szenario A (Basis / Additiv): Start beim Grundpreis. „Wähle aus, was du dazu haben willst.“
- Szenario B (Full / Subtraktiv): Start beim vollen Preis inkl. aller Extras. „Wähle aus, was du entfernen willst.“
Die Ergebnisse:
Der Unterschied war massiv.
