Der Standard: Händler nutzen oft pauschal dieselben Rabatt-Mechaniken für das gesamte Sortiment. Mal gibt es „20 % auf alles“, mal „Nimm 3, zahl 2“.
Das Risiko: Das Gehirn deiner Kunden bewertet einen Rabatt völlig anders, je nachdem, ob sie ein nützliches Produkt (z.B. Batterien) oder ein Genuss-Produkt (z.B. Schokolade) kaufen.
Ein falscher Rabatt lässt die Kaufwahrscheinlichkeit drastisch sinken.
Die Lösung: Eine Studie zeigt, bei welchen Produkten du den Einzelpreis senken musst und wann du stattdessen Mengenrabatte (Bundles) nutzen solltest, um den Umsatz zu maximieren.
Der Kassen-Konflikt
Stell dir vor, du stehst im Supermarkt.
- Szenario A: Du brauchst Putzmittel und es gibt einen Deal: „Nimm 3 Flaschen, spar 30 %“. Du denkst: „Super, brauch ich eh.“ und packst zu.
- Szenario B: Du hast Lust auf teure Pralinen und es gibt einen Deal: „Nimm 3 Packungen, spar 30 %“. Du zögerst. Drei Packungen? Das ist Völlerei. Das ist unvernünftig. Und du lässt es ganz bleiben.
Der Mythos
Ein Rabatt ist ein Rabatt. Hauptsache, der Kunde spart Geld.“
Die Forschung von Kivetz & Zheng zeigt, dass die Psychologie des Sparens komplett davon abhängt, ob wir hedonisch (aus Spaß/Genuss) oder utilitaristisch (aus Notwendigkeit/Nutzen) kaufen.
Der Kern: Genuss erzeugt Schuldgefühle.
