Der Standard: Wir wollen transparent sein und zeigen dem Kunden beim Upgrade sofort den neuen Gesamtpreis an („Modell Pro: 259 €“). Wir denken, das hilft beim Vergleich.
Das Risiko: Unser Gehirn vergleicht absolute Zahlen. 259 € wirkt im Vergleich zu 199 € (Basis) teuer. Der „Schmerz des Bezahlens“ steigt, und der Kunde bleibt beim günstigen Standard-Modell.
Die Lösung: Ein simpler Framing-Wechsel in der Darstellung lässt die Preiserhöhung psychologisch viel kleiner wirken.
Der Mythos vom "rationalen Vergleich"
Wir glauben, der Kunde sieht zwei Produkte (Standard vs. Premium), holt den inneren Taschenrechner raus und vergleicht den Gesamtwert.
Du schreibst „199 €“ an das kleine Modell und „259 €“ an das große.
Wenn Kunden aber zwei Gesamtpreise sehen (199 € und 259 €), fokussieren sie sich auf die hohen absoluten Zahlen.
Änderst du aber die Darstellung zu einem Aufpreis , ändert sich der Anker.
Der Beweis: Monitore, Zeitungen und Fahrräder
Die Forscher haben dieses Phänomen (genannt "Differential Price Framing") in verschiedenen Szenarien getestet.
Das Ergebnis ist eindeutig:
