Der Standard: Angebote werden oft gerundet (z.B. 20.000 €), um souverän und einfach zu wirken.
Das Risiko: Psychologisch signalisieren runde Preise "Verhandlungsmasse". Der Anker-Effekt verpufft fast vollständig.
Die Lösung: Eine präzise Kalkulation schützt deinen Preis – aber Vorsicht: Bei einer bestimmten Kundengruppe bewirkt Präzision das genaue Gegenteil.
Der Mythos der runden Zahl
Wenn du ein Angebot schreibst oder in eine Gehaltsverhandlung gehst, sagt dein Bauchgefühl: "Mach ne runde Summe draus." 20.000 € klingt souverän. 5.000 € Honorar klingt professionell.
Krumme Zahlen wie 21.345 € wirken dagegen pedantisch oder kalkuliert, richtig?
Nicht ganz. Neue Daten aus 5 Experimenten (u.a. mit Immobilienmaklern, Autohändlern und Juwelieren) zeigen: Runden Zahlen kosten dich Marge.
Die Forschung zeigt: Je präziser deine erste Zahl ist (der "Anker"), desto höher ist am Ende dein Verkaufspreis.
- Wer 20.000 € fordert, wird oft auf 18.000 € gedrückt (2000 € Unterschied).
- Wer 21.400 € fordert, landet am Ende oft bei 20.800 € (600 € Unterschied).
Der Beweis: Amateure vs. Profis
Die Forscher haben untersucht, wie unterschiedliche Käufer auf Preisvorschläge reagieren.
Das Ergebnis ist verblüffend, denn es hängt davon ab, wer dir gegenübersitzt.
In einem Experiment verhandelten sie den Verkauf eines Autos.
