Der Standard: Rabatte werden fast immer vom ursprünglichen Preis berechnet. Etwa „20 % günstiger“. So haben wir es gelernt.
Das Risiko: Dabei übersehen wir oft, dass es auch anders geht. Wer stur beim Standard bleibt, präsentiert seinen Kunden häufig die optisch kleinste Zahl und verzichtet damit unnötig auf Überzeugungskraft.
Die Lösung: Eine Studie aus dem Journal of Marketing Research zeigt, wie eine einfache Änderung der Bezugsgröße die Prozentzahl auf dem Preisschild erhöht, ohne die Marge zu verändern.
Wir denken, Kunden rechnen Preise nach. Die Realität ist: Kunden fühlen Preise. Und große Zahlen fühlen sich besser an als kleine.
Der Beweis: Das schwedische Supermarkt-Experiment
Ein Forscherteam führte unter anderem eine Feldstudie in vier schwedischen Supermärkten durch. Sie verkauften Alltagsprodukte (Shampoo, Servietten, Kaffee).
Sie verglichen zwei Schilder für exakt denselben Preisnachlass:
- Standard-Frame: „Jetzt X % billiger“ (Bezug auf den Originalpreis).
- Neuer Frame: „War X % teurer“ (Bezug auf den neuen, niedrigen Angebotspreis).
