Der Standard: „Je höher der Rabatt, desto höher die Kaufwahrscheinlichkeit.“ Das ist das ungeschriebene Gesetz im E-Commerce. Wir denken: 50 % ziehen besser als 20 %.
Das Risiko: Für eine riesige Gruppe von Angeboten ist diese Annahme falsch. Eine Analyse von über 15.000 Deals zeigt: Ab einer bestimmten Rabatt-Schwelle kippt die Stimmung.
Der Kunde denkt nicht mehr „Schnäppchen“, sondern „Mogelpackung“ oder „minderwertig“. Die Conversion bricht ein.
Die Lösung: Die Studie differenziert glasklar zwischen zwei Welten. Es gibt Produkte, bei denen du aggressive Rabatte fahren musst (+37 % Umsatz).
Und es gibt Angebote, bei denen hohe Rabatte deinen Umsatz vernichten.
Rabatte wirken wie ein zweischneidiges Schwert. Sie senken den Kaufschmerz, aber sie senden auch ein Signal über die Qualität.
Die entscheidende Frage, die über deine Strategie entscheidet, lautet: Kann der Kunde das Produkt zurückgeben, wenn es schlecht ist?
Die Evidenz: 15.000 Groupon-Deals analysiert
Forscher der University of East Anglia haben einen Datensatz analysiert, der beide Welten enthält:
Dienstleistungen (Massagen, Restaurants, Ärzteleistungen) und physische Versandware (Elektronik, Bettwäsche).
Erkenntnis 1: Dienstleistungen
Bei Dienstleistungen (sogenannte Erfahrungs- oder Vertrauensgüter) beobachteten die Forscher eine umgekehrte U-Kurve.
