Der Standard: Bei Rabattaktionen schreiben wir den neuen Preis meist direkt an die Ware („Statt 100 € nur 80 €“). Wir glauben, totale Transparenz hilft dem Kunden.
Das Risiko: Wenn Kunden die niedrigen Endpreise direkt vergleichen, wirkt der Aufpreis für die Premium-Variante subjektiv viel größer.
Das Ergebnis: Der Kunde „spart“ und greift zur günstigen Basis-Version.
Die Lösung: Eine Studie aus dem Journal of Consumer Research (2024) zeigt, wie du durch eine reine Änderung der Darstellung den gefühlten Preisabstand schrumpfen lässt, sodass das Premium-Upgrade plötzlich logisch erscheint.
Stell dir vor, du startest eine Rabattaktion („20 € auf alles“). Dein Ziel ist es, dass der Kunde nicht das Einsteiger-Modell kauft, sondern das teurere Premium-Modell (Upsell).
Die intuitive Lösung ist, die reduzierten Preise dranzuschreiben. Die Wissenschaft sagt: Tu genau das nicht.
Die Evidenz: Rabatte im Produktvergleich
Ein Forscherteam untersuchte in 14 Experimenten, wie unterschiedliche Rabatt-Darstellungen die Wahl zwischen vertikal differenzierten Produkten (z. B. Standard vs. Premium) beeinflussen.
Sie verglichen zwei Szenarien für denselben Rabatt:
- Integrierter Rabatt: Der Rabatt ist am Produkt abgezogen. Der Kunde sieht und vergleicht die Endpreise.
- Nicht-Integrierter Rabatt: Am Produkt steht der reguläre Listenpreis. Der Rabatt wird separat gewährt (z. B. als Coupon oder Code, der für beide Produkte gilt).
Die Ergebnisse:
Der ökonomische Wert ist identisch. Die Kaufentscheidung kippt jedoch dramatisch.
