Der Standard: Produkte werden oft in physikalisch korrekten Einheiten verkauft (Gramm, Jahre, Milliliter).
Das Risiko: Abstrakte Einheiten wecken keine Emotionen. Das Produkt wirkt kleiner und teurer, als es ist.
Die Lösung: Durch den "Unit Effect" kannst du dasselbe Produkt rechnerisch unverändert lassen, aber im Kopf des Kunden deutlich wertvoller machen.
Der Mythos der „rationalen Mengenangabe“
Du verkaufst Kaffee, Software oder Dienstleistungen. Du schreibst auf die Packung: „500 Gramm“ oder „50 Stunden Support“.
Das ist präzise. Das ist ehrlich. Und es ist langweilig.
Dein Kunde liest „500 Gramm“, und sein Gehirn reagiert mit einem Schulterzucken. Ist das viel? Ist das wenig? Er muss nachdenken (System 2).
Neue Daten aus dem Journal of Consumer Research zeigen: Unser Gehirn hat eine evolutionäre Schwäche.
Wir können „Mengen“ (Gramm, Liter, Meter) schlecht intuitiv erfassen. Aber wir sind Weltmeister im Zählen von Objekten (Beeren, Tiere, Speere).
Die Studie zeigt: Wenn du dieselbe Menge nicht als „Masse“ (Gramm), sondern als „Anzahl“ (Stück) darstellst, explodiert die Wahrnehmung des Unterschieds.
Der Unterschied zwischen 10 und 20 Pralinen fühlt sich für Kunden massiv größer an als der Unterschied zwischen 100 und 200 Gramm – obwohl die Menge physikalisch identisch ist.
Wenn du deine Produkte in abstrakten Einheiten verkaufst, machst du sie in der Wahrnehmung deiner Kunden „kleiner“.
