Der Standard: Wir wollen Kunden überzeugen und legen deshalb noch einen Bonus oben drauf (E-Book, Hülle, Gutschein). Wir denken: „Viel hilft viel.“
Das Risiko: Ein teurer Denkfehler. Studien zeigen: Dein Kunde rechnet nicht „Hauptprodukt plus Bonus“.
Er bildet unbewusst einen Durchschnitt. Ein mittelmäßiger Bonus zieht den Wert deines Premium-Produkts also gnadenlos nach unten.
Die Lösung: Wenn du verstehst, wie das Gehirn Pakete bewertet, kannst du Leistungen streichen und trotzdem höhere Preise durchsetzen.
Der gut gemeinte Bonus
Du schnürst ein Angebot für einen Kunden. Sagen wir, ein Coaching-Paket für 2.000 €.
Um den Deal sicherzumachen, legst du noch was drauf: Einen Videokurs, den du eh noch rumliegen hast (Wert: 50 €).
Du denkst: „Super, jetzt kriegt er noch mehr Wert fürs gleiche Geld. Das muss er kaufen.“
Die Realität? Der Kunde sieht plötzlich nicht mehr das Premium-Coaching. Er sieht ein „Gemischtwaren-Paket“ und fragt sich, warum der Preis so hoch ist.
Das Problem: Deine Mathe vs. Kunden-Mathe.
Wir als Verkäufer denken additiv:
