Der Standard: Um Kunden zu gewinnen, feuern wir oft eine Salve an Argumenten ab. Wir glauben: Je mehr Gründe für den Kauf sprechen, desto sicherer der Abschluss.
Das Risiko: Ab einer gewissen Menge schaltet der Kunde von Interesse auf Abwehr. Zu viele Argumente machen deinen Pitch nicht stärker, sondern unglaubwürdig.
Die Lösung: Es gibt eine empirisch belegte Obergrenze für Argumente. Wer diese exakte Zahl kennt und nutzt, maximiert das Vertrauen fast automatisch.
Warum scheitern so viele Pitches, obwohl das Produkt gut ist? Weil wir versuchen, zu sehr zu überzeugen.
Die Forschung nennt das den „Charm of Three“ (den Zauber der Drei). Drei Argumente sind perfekt. Alles darüber hinaus ist verdächtig.
Der Beweis: Das Cornflakes-Experiment
Die Forscher Suzanne Shu und Kurt Carlson führten vier Experimente durch, unter anderem mit Frühstücksflocken (Cereal), Shampoos und Politikern.
In einem Szenario lasen Teilnehmer Werbetexte für eine neue Cornflakes-Sorte. Die Forscher variierten die Anzahl der positiven Aussagen (z. B. „gesünder“, „knuspriger“, „biologisch“).
- Gruppe A sah 2 Argumente.
- Gruppe B sah 3 Argumente.
- Gruppe C sah 4 Argumente.
Die Ergebnisse:
